再有经营能力的老板，没有好模式，也难打胜仗！

本文为2020年1月16日船井年度总会船井中国总经理郞禄媛【部分演讲节选】

2020年是船井团队在中国发展餐饮事业第5个年头，承蒙各位的关照，2019年咨询定制服务178个1对1专项，16场研修会例会，船井会员企业的业绩增长远高于行业平均，我们共同的目标是创造行业平均业绩3倍，营业利润率20%，一起奔向代表中国餐饮的伟大企业行列。

2020年寒冬来了么？不，2020年我们的机会来了，2020年我们要赢在模式。

坚守两大原则

船井一直以来都会给会员企业分享两大原则，一是与时俱进，二是成为第一，因为只有坚守这两大原则才能使业绩不断的提升。

图：船井流两大原则

我们回顾一下比较熟悉的行业生命周期，中国的餐饮企业已经经历了从导入期到成长期的高速发展时期，到成熟期后，利润将开始不断减少，业绩下滑，商圈缩小，开店空间也会越来越小，再往后成败企业将会出现两极分化，这是很多行业的变迁之路。

因此，在成长期是开店速度，成熟期要做第一，而夕阳期就要拼模式。在2020年需要大家去思考的是如何实现成本降低与高效化，如何把门店做的更加专业，实现专门店化，高收益化与会员复购化。

企业成长的三大要素

每个企业每个品牌都会遇到失速点，此时是建立新增长的时机。

一是要选择空间大的市场，二是要提升市场份额，三是M＆A。三个要素中占到65.3%的就是市场空间，经营者的经营能力很重要，但最重要的是要让自己一直能跑在对的赛道，寻找到增长飞轮，这一点至关重要。

老板所选的市场空间将决定自己品牌收入，品牌收入等于单店收入乘以可以开的扩张的门店数量，单店收入是与所设计的商业模式设计成本结构相关，可扩张门店数是由所在的赛道的当地接受度和所选店型决定的。

举个例子，以日本和美国，餐饮行业相对发展成熟国家进行对比，在日本的711，它可以开到2万家门店，在美国只有7000家，在日本商圈人口只要6千人就能够开一家711，而美国却需要4万，相反，4万人在日本能做一家麦当劳，美国2万人就可以，星巴克也是将近4倍的差异。日本的食其家和吉野家，同样是日式快餐，而因为选择的主力品类和客层机构不同，所以决定了商圈人口，和可开门店数。

第二步，如何确立盈利模型，模式的竞争力在未来的市场上胜出至关重要，两个原则，1：中小商圈店型化。2：拉低盈亏平衡点。

第二点中最为关键的是做好人力成本的设计与管控，在座的会员企业要引领这个行业变革，我们要共同探索在保证顾客满意度的同时，如何设计人效实现高收益，修正模式的成本结构。

2020年船井推荐的空白市场商业模式关键词如下图。

说白了就是，200平米的店，40个菜，一线高流量选址，50-60元客单，15个员工还能够有20%的利润，10个月回本，这样的模式该怎么做？

以终为始

第三步，盈利模型的关键数值指标要先做好设计，以终为始。

根据目标数值再做好匹配，匹配好空白商业定位，选址落位，产品价格设计，动线布局，设备产能，人员配置等。

刚才说到，品牌收入等于单店收入乘以可以扩张的门店数量，单店收入是与所设计的商业模式设计成本结构相关，而可扩张门店数要先清晰【第一目标】，明确在主战场做多少，怎么做能成第一，要清晰的量化出来。

船井流营业额方程式是商圈人口乘以人均消费金额和所占市场份额，而目标第一份额要做到该市场的19%。

在举例说明，这家企业在西安做火锅，目标要先做到鱼火锅第一，西安火锅市场，鱼火锅占火锅占比都可量化出，而这家企业目前现状是在火锅业态当中只做到了0.4%，在鱼火锅份额也仅仅才4%，这是什么概念？连7%都做不到，说明大部分的消费者都还不知道有这家店，达到11%时你的对手才会关注你的动态。船井可以清楚的告诉这家会员企业，每一步的精准阶段性目标，锁定3000元平效，要做多少营业额开什么样的店对企业最高效，如何打组合拳最快最准的实现第一份额。

确立拓展模型，明确主攻市场及第一目标后我们要做的动作如图。

配位精度

总而言之，我们要尽快建立属于自己品牌的一套高成功率的选址体系，以数据来决策，把店开对。宁可错过不能再开错，店型不能再配错。

企业具备发展能力了，才能对员工更好，搭建管理体系，建立渗透文化，感动顾客而形成信用闭环。

2020年度船井咨询服务

2020年船井为各位准备了包含4大模块的餐饮连锁经营的服务册，1：经营决策参谋。2：商业模式迭代。3：连锁体系搭建。4：组织人才体系的40个咨询项目。

2020年餐饮行业将会迎来大洗牌，重整2020年的战略，经营者的战略不能再出错。部门高管要思考，如何专家，如何系统，如何赋能，船井负责给大家提供最关键的经营决策信息，尽全力帮助大家实现更好的发展。

船井团队会继续和大家战在一起，我们共同与时俱进，成为第一。

最后，新春佳节将至，恭祝大家新春愉快万事如意。

再有经营能力的老板，没有好模式，也难打胜仗！

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船井VIP秘书

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