再有经营能力的老板, 没有好模式,也难打胜仗!

本文为2020年1月16日船井年度总会船井中国总经理 郞禄媛【部分演讲节选】
2020年是船井团队在中国发展餐饮事业第5个年头,承蒙各位的关照,2019年咨询定制服务178个1对1专项,16场研修会例会,船井会员企业的业绩增长远高于行业平均,我们共同的目标是创造行业平均业绩3倍,营业利润率20%,一起奔向代表中国餐饮的伟大企业行列。
2020年寒冬来了么?不,2020年我们的机会来了,2020年我们要赢在模式

01 

坚守两大原则

船井一直以来都会给会员企业分享两大原则,一是与时俱进,二是成为第一,因为只有坚守这两大原则才能使业绩不断的提升
图:船井流两大原则
我们回顾一下比较熟悉的行业生命周期,中国的餐饮企业已经经历了从导入期到成长期的高速发展时期,到成熟期后,利润将开始不断减少,业绩下滑,商圈缩小,开店空间也会越来越小,再往后成败企业将会出现两极分化,这是很多行业的变迁之路。
因此,在成长期是开店速度,成熟期要做第一,而夕阳期就要拼模式。在2020年需要大家去思考的是如何实现成本降低与高效化,如何把门店做的更加专业,实现专门店化,高收益化与会员复购化。

02

企业成长的三大要素

每个企业每个品牌都会遇到失速点,此时是建立新增长的时机。
一是要选择空间大的市场,二是要提升市场份额,三是M&A。三个要素中占到65.3%的就是市场空间,经营者的经营能力很重要,但最重要的是要让自己一直能跑在对的赛道,寻找到增长飞轮,这一点至关重要。
老板所选的市场空间将决定自己品牌收入,品牌收入等于单店收入乘以可以开的扩张的门店数量,单店收入是与所设计的商业模式设计成本结构相关,可扩张门店数是由所在的赛道的当地接受度和所选店型决定的。
举个例子,以日本和美国,餐饮行业相对发展成熟国家进行对比,在日本的711,它可以开到2万家门店,在美国只有7000家,在日本商圈人口只要6千人就能够开一家711,而美国却需要4万,相反,4万人在日本能做一家麦当劳,美国2万人就可以,星巴克也是将近4倍的差异。日本的食其家和吉野家,同样是日式快餐,而因为选择的主力品类和客层机构不同,所以决定了商圈人口,和可开门店数。
第二步,如何确立盈利模型,模式的竞争力在未来的市场上胜出至关重要,两个原则,1:中小商圈店型化。2:拉低盈亏平衡点。
第二点中最为关键的是做好人力成本的设计与管控,在座的会员企业要引领这个行业变革,我们要共同探索在保证顾客满意度的同时,如何设计人效实现高收益,修正模式的成本结构。
2020年船井推荐的空白市场商业模式关键词如下图。
说白了就是,200平米的店,40个菜,一线高流量选址,50-60元客单,15个员工还能够有20%的利润,10个月回本,这样的模式该怎么做?

03

以终为始

第三步,盈利模型的关键数值指标要先做好设计,以终为始
根据目标数值再做好匹配,匹配好空白商业定位,选址落位,产品价格设计,动线布局,设备产能,人员配置等。
刚才说到,品牌收入等于单店收入乘以可以扩张的门店数量,单店收入是与所设计的商业模式设计成本结构相关,而可扩张门店数要先清晰【第一目标】,明确在主战场做多少,怎么做能成第一,要清晰的量化出来。
船井流营业额方程式是商圈人口乘以人均消费金额和所占市场份额,而目标第一份额要做到该市场的19%
在举例说明,这家企业在西安做火锅,目标要先做到鱼火锅第一,西安火锅市场,鱼火锅占火锅占比都可量化出,而这家企业目前现状是在火锅业态当中只做到了0.4%,在鱼火锅份额也仅仅才4%,这是什么概念?连7%都做不到,说明大部分的消费者都还不知道有这家店,达到11%时你的对手才会关注你的动态。船井可以清楚的告诉这家会员企业,每一步的精准阶段性目标,锁定3000元平效,要做多少营业额开什么样的店对企业最高效,如何打组合拳最快最准的实现第一份额。
确立拓展模型,明确主攻市场及第一目标后我们要做的动作如图。

04

配位精度

总而言之,我们要尽快建立属于自己品牌的一套高成功率的选址体系,以数据来决策,把店开对。宁可错过不能再开错,店型不能再配错。
企业具备发展能力了,才能对员工更好,搭建管理体系,建立渗透文化,感动顾客而形成信用闭环

05

2020年度船井咨询服务

2020年船井为各位准备了包含4大模块的餐饮连锁经营的服务册,1:经营决策参谋。2:商业模式迭代。3:连锁体系搭建。4:组织人才体系的40个咨询项目。
2020年餐饮行业将会迎来大洗牌,重整2020年的战略,经营者的战略不能再出错。部门高管要思考,如何专家,如何系统,如何赋能,船井负责给大家提供最关键的经营决策信息,尽全力帮助大家实现更好的发展。
船井团队会继续和大家战在一起,我们共同与时俱进成为第一
最后,新春佳节将至,恭祝大家新春愉快万事如意。

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