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如何看待餐饮市场:从AIDMA到AISAS的转变
发布时间:2017.03.10  浏览:

    如今,随着中国电商市场的迅速发展,消费者逐渐变得能够通过网络主动地获取信息或散播信息。相信大多数人都在商务场合中听说过AIDMS这一理论,如果我们的思维方式能够从AIDMA理论逐渐转变为AISAS理论的话,那我们看待市场的方式也会变得更加简单。

 

关于AIDMA理论

    相信不少读者应该或多或少听说过这个理论。它详细解释了在顾客购买产品之前(电商的话是下订单之前)企业应该一步一步采取对应的战略。

 

AIDMA理论

企业应采取的战略

AAttention(引起注意)

引起顾客的注意,让顾客了解自家公司和自家产品例如:对于餐饮业来说,大众点评上的关键字和广告能够代表公司。

IInterest(引起兴趣)

引起顾客对自家企业和自家商品的兴趣。特别需要注意区分产品和服务。例如:顾客会看大众点评上的评论。

DDesire(唤起欲望)

要让顾客产生消费欲,区分商品和服务。要让企业自身明确自己为什么能够让顾客心甘情愿买自己产品、体验自家服务。

M: Memory(留下印象)

给顾客留下良好的印象。即使有些顾客没有当场立即购买或下订单,也应该代表公司品牌用产品和服务给顾客留下良好的印象。例如:在餐饮界顾客往往会检索店家的口碑和评价。

AAction(购买行动)

为了让顾客心甘情愿地购买产盘或下订单,应该在营销手段上动足脑筋。例如:发放打折优惠券或者团购券。

 

    这个理论是美国人首次提出的,但是却在日本广泛使用。相信不少读者也曾经学过这个理论吧。但是最近,AIDMA逐渐发展成为了AISAS理论。AISAS理论是日本一家大型广告代理店首次提出的。显而易见,AISAS理论更适合现今中国市场。让我们一起来看看什么是AISAS理论吧。

 

AISAS理论

企业应该采取的战略

AAttention(引起注意)

引起顾客的注意,让顾客了解自家公司和自家产品例如:对于餐饮业来说,大众点评上的关键字和广告能够代表公司。(与AIDMA理论相同)

IInterest(引起兴趣)

引起顾客对自家企业和自家商品的兴趣。特别需要注意区分产品和服务。例如:顾客会看大众点评上的评论。(与AIDMA理论相同)

SSearch(主动检索)

如今消费者更倾向于自己主动收集信息,来决定自己想买什么。这与以前企业主动赠送礼物或者消费者受广告影响更大的形式不同。顾客为了收集信息,会非常重视已有的顾客评论。

A: Action(购买行动)

为了让顾客心甘情愿地购买产盘或下订单,应该在营销手段上动足脑筋。例如:发放打折优惠券或者团购券。(与AIDMA理论相同)

S: Share(人人分享)

顾客消费之后,主动地分享消费行为。中国消费者习惯于在微信朋友圈分享消费过的餐馆。企业应该在这一点上下功夫,使消费者更乐于向他人分享。

 

很明显我们可以看到,“主动搜索”和“人人分享”这两项是AIDMA理论中没有的。由于现今社会,仅靠一部手机便能从网络上获得大量信息,我们必须承认相对于十年前来说消费者越来越聪明了,消费者的消费行为也随之越来越精明,如果企业仍在采取20世纪的战略的话,在如此竞争激烈的中国市场生必败无疑。

 

很明显,在中国电商市场上采取AISAS战略的企业,绝大多数都已获得成功。例如,船井上海去年在天猫上对消费者进行了一项调查:“在天猫购物时,您最信任哪里的信息?”,得到的答案是“用户评价”。网上会有大量用户评价,消费者会“主动搜索”想要购买的商品的评价,来综合考虑该商品是否值得自己购买。实际上,在我负责的案例中有这样一个成功的例子,通过分析竞争对手公司的评价,分析其产品差评之后整合关键字,然后在自家产品上下功夫克服这个缺点,从而迅速提升了业绩。还有一点需要补充,消费者消费之后也会在“用户评价”一栏中写上那个自己的感想。实际上,在电商中AISAS理论中的“主动搜索”和“人人分享”这两个S是可以同时实现的。所以企业首先要做的是,认认真真地分析消费者对产品的所有评价。

 

    即使在餐饮界也是同样这么一回事。实现AISAS理论的两大媒体就是大众点评和微信。如果能够运用AISAS理论好好理解并活用这两大媒体的作用的话,可以避免巨额广告费的产生的同时,通过媒体上的分享实现消费者再进店的可能,何乐而不为呢?由于篇幅有限,餐饮界的AISAS案例将在下一篇专门介绍。

上一条: “商品便利性”“店铺专业化”“贩卖渠道综合化”三者及其融合
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