レポート
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時流に合わせた業態転換で売上6倍超!
公開:2016.12.24  ビュー:


【食べ飲み放題の和食チェーンから、蟹料理専門店への業態転換ストーリー】

 

日系の和食チェーンA社は鍋料理を中心にした食べ飲み放題の和食チェーンを上海で6店舗展開していましたが、家賃、人件費の年々の高騰を背景になかなか単店舗で損益分岐点を超えられず苦戦していました。船井上海への相談をいただいたのは、A社が戦略的に抜本的な業態転換を決定したタイミングでした。

具体的に船井上海では

1.   業態転換のビジネスモデルの詳細ディスカッション

2.   業態転換仮説に基づいた収支シミュレーション

3.   日本役員会むけプレゼン資料の共同作成

4.   業態転換後のQSC診断

5.   業態転換後の店長会議を舞台にしたKPIレビュー

を支援させていただいています。

 

A社は蟹料理専門店への業態転換が奏功し、1店舗あたり月間で200万元の売上アップを実現し、圧倒的高収益店舗に生まれ変わりました。

  

【日本への中国人旅行者が一番食べたい料理をヒントに業態を絞り込み】

 

 支援当初は業態展開の様々な仮説をメリット、デメリットを検証しながら絞り込んでいく作業を行いました。まず念頭にあげたのが、「日本にいく中国人旅行者は何の料理を食べることを目的にしているのか?」という視点です。その結果、蟹料理と焼き肉が最終候補としてのこりました。さらに、客単価が取れること、上海でもまだ珍しい業態であることから、蟹料理専門店としての業態転換に最終意思決定しました。

  

【業態転換するなら、思い切っていままでの店との客層を抜本的にシフトさせた】

 

食べ飲み放題時代の業態のときに客単価は100元強。同じお客様層をターゲットにした業態展開では、狙った客単価向上は困難です。A社は思い切って、従来のお客様層にこだわらない業態転換戦略をとりました。その際にコアターゲットとして狙ったのが、都市部の20代、30代のグループ、ファミリー層です。この層は上海中心部のショッピングモールのコアターゲットでもあります。A社はショッピングモールのなかで最も客単価の高いポジションを戦略的に獲得しようと判断しました。客単価アップだけでなく、原価率を40%以内に徹底させ、確実に収益を狙えるビジネスモデルを構築しました。

  

【業態転換後はトップのこだわるQSC改善を徹底】

 

 蟹料理専門店への業態転換によって、想定したようにお客様層も様変わりし、高い客単価も実現できました。ここで終わりではありません。QSC(品質、サービス、クリンネス)が新業態では相当ハイレベルに求められることが業態転換前から十分理解していました。現在は月次でQSC診断を実施し、診断結果をKPIとして取り入れ店舗ごとの比較、各店舗の時系列の改善結果のPDCA管理ができるようになりました。結果として業態転換後多くのお客様にQSCのレベルの高い店との高評価をいただいております。 


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