突围新招——洞悉顾客核心需求,打破引流瓶颈(2022年1月24日13:00-17:00 线上)

营销的本质是什么?简单来说就是【把什么商品卖给什么人】。一直以来,我们都习惯于用心

钻研【商品】,船井的会员这几年也在船井研修会的学习下,理解了要如何传达【商品】。但

这样的做法,始终是【卖方思维】,在餐饮日渐成熟的现在,供大于求的状态下,很多做法要

转变为【买方思维】,通常来说就是【顾客视角】。

其实【顾客视频】关键点就是你要知道你的主力客群是谁?一般情况下,我们的很多客户都喜

欢跟我说,我们的主力客群是女性,25~35岁的,或者说主力客群是家庭客群、情侣等等的说法

有很多,但。。。真的是这样吗?我们去到店里实地考察的时候,会发现情况会有一些不一样,

我们以为的就真的是【我们以为的吗】?或者说,25~35岁的年轻女性客群会如何选择餐厅呢?

她们真的只看颜值吗?会根据什么来确定用餐的预算呢?相同年龄的年轻女性重庆妹子和成都妹

子想法上的区别是什么呢?

通过情况下,当问到这些细致的问题时,大部分的客户都会语塞,原因在于以往大家没有关注到

这一点,但这并不是说明客户没有做好,只是以前不需要,而今天市场发生了变化,时代趋势发

生了变化,顾客需求发生了变化,所以对于主力客群的画像也需要更加清晰。

这个时候问题来了,要如何确定主力客群呢?通常来说,了解终端顾客的方法有以下两种。

第一种是【定量调查】。

也就是我们经常说的【市场调研】,通过线上问卷的方式,以定量的方式来掌握顾客的需求。这

种方式的优势在于,能够采集到几百甚至几千份的样本,以大数据的方式客观地掌握顾客 的需求。

而这个时候对于问卷内容的设计要求较高。船井一直使用的【11维度口碑分析】其实也是了解终端

顾客需求的定量调查方式之一。

第二种就是【定性调查】。

定性调查是通过【顾客访谈】能够更细致、更感性的层面了解顾客细微的情感变化及需求。现在这

种方式在快销行业的使用率是非常高的。而餐饮行业使用这种方式的企业还非常少,今年有幸在几

家客户试行了顾客访谈对现有顾客进行分层分组进行访谈,最终发现的是“我以为真的不是我以为”,

同时也发现到,原来顾客所认知的品牌优势是这样的?原来我们这些方面是被顾客认可了的,原以

为是一些无法让顾客认知到的小事,不但顾客认知到了,而且是顾客愿意持续来店的关键。

第一种方式基本上已经非常普及,很多企业也都在做了。今天会主要以介绍第二种【定性调查】的

方式为主,定性调查的关键是【顾客访谈】,接下来会为大家介绍顾客访谈的步骤。

Step.1 确定目标

一般来说,肯定是为了实现什么,企业才会选择做调研,这个时候明确调研的目标是所有一切步骤

的原点。与此同时,了解现在企业出现的课题点是什么?

Step.2 设定假设

根据想要实现Step.1 的目标,需要掌握什么样的信息;同时根据企业现在的课题点,首先对企业内

部进行相应访谈。在初步掌握信息的基础上,从客观的视角,对于课题点进行分析,做出假设。这

一步是最困难的,因为这个假设决定了需要访谈问题的设定。

Step.3 顾客访谈

做顾客访谈一般来说,时长大概是在1~2个小时,不建议超过2个小时,时长过长会导致受访都精神

疲累,最后回答问题也会敷衍了事。

顾客访谈有以下5大优势:

1、能够听到顾客最真实的反馈

2、能够期待受访者之间相互影响的优势

3、能够收集到语言以上的信息

4、能够在较短的时间内进行调查

5、能够对不同组之间的差异进行对比

顾客访谈时,最为关键的就是主持人,以上的5大优势是需要主持人能够深入地挖掘,能够敏感地觉

察到顾客是在说谎还是真实的反馈, 同时适时地追加提问, 把更核心的问题挖掘出来。这些都是非

常考验主持人当场应变能力的。

Step.4 提炼关键

将几组顾客访谈的结果进行剖析,将里面对于企业有帮助的关键词进行提炼,以清晰易懂的方式呈

现给经营者,并给出改善的方向。主力客群如果还是25~35岁的女性,选择来自企用餐的女性到底

是跟谁一起来?跟男朋友吗?是什么状态下的男朋友?热恋期?冷却期?稳定期?跟孩子一起来用

餐时?孩子是几岁?等等的信息,都能够在某种程度上得到相应的答案,同时还能了解到,顾客真

实的对品牌的看法,觉得好的地方,以及劣势、机会点等。

以上就是本次介绍的顾客访谈的步骤、优势以及注意点。通过以上步骤将客群画像更为细致地进行

描绘,同时在了解到对品牌的优势及问题点后,进一步确定如何将优势继续保持,甚至进一步打磨

提升,将优势转化为更为具象化的呈现,对内容进行相应的包装,全方位地展示给更多还不了解自

品牌的顾客,以实现拉新的动作。

这就是【洞悉顾客核心需求】中最为关键的一步!如果看了以上内容还是不太理解到底应该怎么做,

也可以可以扫描下面二维码,报名2022年1月24日的【突围新招——洞悉顾客核心需求,打破引流瓶

颈】,当天将会通过案例为大家进一步带来顾客访谈的详细内容,以及在有了顾客访谈内容的基础上

如何制定营销内容的小班,欢迎各位领导踊跃报名^-^

突围新招

洞悉顾客核心需求,打破引流瓶颈

·时间:2022年1月24日 13:00-17:00

·形式:线上腾讯会议

·费用:会员2800元/企业;

非会员4500元/企业(含税)

·报名方式:扫描下方二维码

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