大家下午好，我是船井楚尧。2020年是非常多变的一年，在上半年，在疫情最严重的3月份，每4分钟就会倒闭一家企业，甚至是很多曾经在市场上、在行业上被大家视为标杆的企业，也面临关店倒闭的结局。2020年全年餐饮的收入下降了16.6%，而大落中也有大起，大家可以看到九毛九旗下的怂火锅品牌，在开业4个月就达到单店200万业绩，外婆家的新品牌老鸭集，今年开出了13家等，很多品牌依旧能高速增长。
船井一直致力于去关注市场变化，关注可持续发展的商业模式，船井咨询团队非常年轻，我们经常在全国各地调研，这是我们的优势。我们认为有四个关键词：更小、更轻、更专业、更年轻。今天结合案例与大家分享。
首先第一个是更小。随着商业模式、商业综合体的增加，商圈也在逐步细分化，市场也在成熟化。我们不得不面临的就是商圈的分散，以及顾客选择会更加多样。我们先来看，船井会员企业的胡子大厨超级小炒肉，在上海现已开出8家门店，在2020年仍然保持了157%的增长，新开11家门店。它选择了一个较大MS的品类湘菜，定位在60元，上海市场的中低价格带，选择适应7-18万的更小的商圈人口开店。并且用100-200平的面积实现少人数运营，还能够达到超过5000元的高平效，也就是船井定义的超旺店水平。
再看，一绪寿喜烧，畅吃业态品牌。自助餐普遍有一定弊端，门店面积需要足够大，产品要足够丰富，价格要足够亲民，这些条件限制了自助餐很难在一等商圈一等地开店的主要原因。但是，一绪寿喜烧在上海已经快速布局23家店，其中2020年新开15家，它的选址都可以开在一等商圈，以自助餐厅3分之1的面积和3分之1的员工数，实现持续排队，穿心自助餐模式。将产品聚焦到日式寿喜烧，提炼和牛的专业性，降低陈列台的面积，让自助畅吃也能足够盈利和拓店。同时，在上海五角场新开烤肉品牌八库烧肉渔场，也采取同样思路，主打和牛，海鲜的烧烤品类畅吃模式。
第二点是更轻。随着整个生命周期逐渐成熟化，顾客的需求也在逐渐细分。投资轻，降低固定成本用更少的人去运营的用工轻，顾客在选择上也会更加放心，轻松，愉悦，亲密。
外婆家旗下的老鸭集，在2020年，一共开出了14家店，模式要回归财务模型，船井与企业的咨询都是用数据去看前后变化。外婆家这样比较熟悉时尚餐厅模式会面临产品数量较多，后厨用工多，门店面积偏大，投资也较高。随着商场租金变高，人力成本变高，利润就会被压缩。这种情况下，做再多的战术调整，都很难改变业态的在大环境面前的颓势。老鸭集做了新时代的模式创新。在食材成本上给到顾客性价比，聚焦更加专业化的老鸭煲呈现，及相关周边酱鸭专业性高的产品，产品数量减少到了19个。从综合店到专门店，不仅是产品数量的减少，要思考在门店给到顾客一整套的专业化体验。与此同时，在老鸭集可以做到15%的人力成本，租金的边界也通过多渠道销售打破。
再给大家介绍船井会员企业的优秀品牌，也是今年增长迅速，上海日式寿喜烧的小锄匠和点心专门店的蔡澜。同样是聚焦专门店，针对年轻化客层，相对于传统业态，低于1.3倍的价格预算带给到顾客高性价，选在一级商圈的商超门店，还能够打造快速增长的模式。这个就是更轻，其实它的底层逻辑是相通的。
第三点是更专业。专业底层逻辑是产品，以及更加细分的客群，用更专业给到顾客极致体验。船井会员企业的苏小柳也是今年的乘风破浪持续经营大奖的获奖企业。在上海火爆多年，一直是超旺店有相当高的平效。苏小柳一直在不断迭代，最新门店比以前更年轻5岁，2020年最新开的浦东嘉里城旗舰店——小笼包研制院，不断打造小笼包专业性，通过手工制造的匠心感，让顾客感受到这个品牌对专业的追求，也建立了品牌的竞争壁垒。第二个案例就是烤鱼品牌鱼酷，在竞争激烈的烤鱼市场里，也在做变革，把活鱼概念放到门头。但如何能让门店体验流程，也能让顾客感知到活鱼价值，也许是鱼酷进一步迭代升级的空间。
第四点是年轻化。如何让门店更年轻？介绍下船井会员企业中新开发的异星突起的品牌，九毛九旗下的怂火锅厂，开业4个月就达到单店200万业绩。用全新的年轻组织，年轻的产品构思，以及年轻的顾客体验感，满足当下年轻人的需求。同样，东发道立足于顾客心中比较传统的茶餐厅做的业态创新。这是最新的东发道茶餐厅LAB店，开在五角场，用金属感的潮流风格来贴近消费者，通过产品组合搭配来实现单店的收益最大化。
解析“未来可增长的”商业模式。
再分享会员企业的案例，烤匠在西南的烤鱼市场是非常强势的旺店品牌。未来烤鱼品牌如何再实现新增长，瞄准了街边的发展机会，很荣幸一起在去年4月启动夜宵新模式的合作，我们相信从商场店到更贴近于街边店的夜宵新店型，是未来实现根据地扩张捍卫品类第一的方式之一。要去实现模式的成功，就要提高顾客翻台次数，以及提高客单，设置附加品类提升人均点击盘数，这些都是战术层面的关键KPI指标。船井扫遍大量相关市场案例，类似咬金、成都的一些网红夜宵品牌，保证每台顾客，实现翻满台是集客的要素所在。再具体一些，要保证有限的营业时间内的翻台次数，夜宵更偏向于路边店，门头集客力也相对重要。第一要保证集客力，需要有更大空间和更大展示，给到顾客在晚上也能够轻松和朋友社交的场所。第二要保证目标客层，女性顾客的消费打卡的利用动机和利用场景。第三是门头要更加突出，门店氛围的环境更偏向于夜店风格。第四就是客单价，通过产品升级，附加一系列的顾客分享型以及追加点击的产品，包括酒水开发。
再来看，另一家会员企业案例，在传统正餐上，会出现营运流程复杂、人力非常高的问题，客单价相对较高，门店面积大，投资较高，消费频次较低，品类还会受到季节影响，限制增加门店数量。有幸在去年年初，与福宝漠北羊肉一起开发下沉小店模式，更偏日常消费利用场景，相信未来有很大增长空间的模式。第一，要提升顾客的来店消费频次，因为是羊肉品类，有季节性。再有就是价值感和性价比的提升。第三点就是菜品组合促进加点，保证顾客满意度的前提下实现客单价提升。最后一个是效率，用更少的人，12-15个员工就能够撑起一家门店的高效运营。这些都是在模式打造上去探索升级的要点。
大家要注意的要让顾客感受到更高的性价比，在提升F%食材成本的同时，精简人员高效运营降低L%。迎合商圈人口从原来的大商圈变成7万人的小商圈时，要提高消费频次，顾客消费预算也会更低的盈利模型，最大的关键在于毛利组合菜单结构设计和空间布局动线流程的梳理。
不同的企业在不同的阶段、不同的外部环境下，要做的事情是不一样的。
我们希望能和企业一起探索未来3年能布快速局50家门店的高收益商业模式的品牌开发，迭代商业模式，思考财务模型，快速做到根据地19%以上的第一品牌，做第一是应对未来竞争的出路。
